Durante i suoi primi anni di diffusione, internet era un sistema unidirezionale, dove gli utenti ricercavano informazioni senza alcun tipo di interazione. Oggi invece sappiamo che le persone trascorrono gran parte del loro tempo online proprio in cerca di un qualche tipo di connessione e/o intrattenimento, con oltre 90h al mese trascorse in rete solo da parte dei giovani italiani in età 18-24.
È proprio l’integrazione tra utenti e internet che ci porta ad oggi e che mette in luce sempre di più l’importanza delle Buyer Personas che già da tempo dovrebbero far parte della tua strategia di digital marketing…ma cosa sono esattamente?
In pratica, una Buyer Persona è colei che rappresenta le caratteristiche del tuo cliente ideale. Queste vengono individuate grazie a sondaggi, analisi di mercato e informazioni estratte da clienti “reali” che abbiamo imparato a conoscere durante la nostra esperienza nel mercato di riferimento.
Servono però anche capacità di immedesimazione e di ascolto, grazie alle quali riuscire a comprendere chi è il consumatore medio del nostro prodotto.
Ma qual è il nesso tra la Buyer Persona e il content marketing? E perché è così importante per la nostra strategia?
Anche nel caso in cui tu non stia lavorando ad una strategia di inbound marketing, è importante delineare una Buyer Persona su cui modellare il tuo modo di fare marketing, perché ti permette di conoscere le esigenze del tuo cliente. Sui social poi è un’attività indispensabile per la creazione del piano editoriale, perché è in questo modo che possiamo rendere personale il nostro messaggio.
Ad esempio se sei una torrefazione e sai che il tuo cliente ideale ama i libri gialli, il tuo caffè e ritagliarsi dei momenti per sé dopo una frenetica settimana in ufficio, sarai in grado di scrivere molto più facilmente un copy su misura per lui, attirando la sua attenzione.
Banalizzando, potrebbe suonare così:
Al contrario, se ci rivolgiamo a un target generico, tenderemo ad avere un tono di voce distante ottenendo il disinteresse dell’utente o, nel peggiore dei casi, il suo allontanamento. Non solo, perderemo anche tempo a discutere con chi non è interessato alla nostra offerta e investiremo soldi ed energie in attività che difficilmente daranno frutti.
È bene ricordare che il nostro compito sui social network è fornire contenuti in linea con gli interessi degli utenti, al fine di generare conversazioni e avvicinare le persone al nostro brand. È così che abbiamo l’opportunità di iniziare un processo di vendita, entrando nella vita della Buyer Persona in modo silenzioso, senza interrompere l’esperienza che sta vivendo online ma, al contrario, arricchendola. Lui riconoscerà in te qualcuno di affine, in grado di capirlo, e potrai così conquistare la sua fiducia.
Un altro aspetto importante è (ora che lo conosci!) saper riconoscere in che fase si trova il tuo interlocutore. È pronto per l’acquisto? Ha bisogno di ulteriori informazioni? Per rispondere a queste domande dobbiamo approfondire il concetto di Buyer's Journey, ovvero il “viaggio su misura” per orientare il processo di acquisto, creando un funnel di marketing che converte.
Le fasi del Buyer's Journey sono tre:
1. Awareness: il buyer prende coscienza di avere un problema da risolvere.
2. Consideration: il buyer ha individuato il problema e ha bisogno di valutare la migliore soluzione.
3. Decision: il buyer ha capito qual è la soluzione ideale e deve decidere a chi affidarsi.
Per ognuna di queste, dovremo costruire delle specifiche attività di marketing per soddisfare i bisogni dell’utente al momento giusto e nelle modalità più consone. Online sarà indispensabile puntare sul linguaggio e sul visual. Cerca sempre di essere chiaro e accattivante, usa le parole giuste, quelle in cui il tuo utente si riconosce. Del resto, se non usi le espressioni che i tuoi clienti ricercano come puoi raggiungerli? Devi diventare una guida affidabile che lo porterà ad una sola decisione possibile, l’acquisto del tuo prodotto o servizio.
Se pensi di voler integrare un processo di costruzione della tua Buyer Persona (e noi speriamo proprio di sì) puoi metterti alla prova partendo da alcune domande basilari che tengono conto sia di informazioni demografiche (sesso, località, età o titoli di studio), sia di informazioni psicografiche come interessi, obiettivi, esigenze professionali, difficoltà.
Una volta raccolte queste prime informazioni, avrai dei punti chiave da cui cominciare a sviluppare il lavoro.
Buon divertimento!
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